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Ventas
Una de las lecciones más duras que aprendí durante mis 15 años en la industria de bodas fue que no toda oportunidad perdida es realmente una pérdida.
En ese momento, desde luego, sí se sintió así.
Había conocido a una pareja en una feria de bodas. Conectamos enseguida. La conversación fue fácil, les encantó la fotografía y, después de una consulta en mi estudio, todo parecía avanzar exactamente como se esperaba.
Hablamos sobre su boda, revisamos los precios, repasamos los paquetes de fotografía de bodas y respondimos todas sus preguntas.
Al final de la reunión, les entregué un contrato.
Unos días después, llegó el contrato firmado.
En mi cabeza, la boda ya estaba reservada.
Solo había un problema.
El depósito nunca llegó.
Pasó una semana.
Luego dos.
Hice seguimiento.
No hubo respuesta.
Al final, después de insistir otra vez, recibí un mensaje corto diciendo que habían decidido contratar a otro fotógrafo.
Eso fue todo.
Sin aviso.
Sin conversación.
Sin oportunidad de rescatar la reserva.
Me decepcionó.
La verdad, me decepcionó muchísimo más de lo que quería admitir. Estaba convencido de que esa boda era mía.
Mirando atrás, he notado algo curioso a lo largo de mi carrera.
A veces, el negocio que parece completamente seguro es precisamente el que se cae.
Durante el mes siguiente se lo conté a todo el mundo.
Amigos.
Colegas.
Otros profesionales del mundo de las bodas.
No podía creer que hubiera perdido esa reserva después de recibir el contrato firmado.
En ese tiempo, todo se gestionaba con correos, PDFs, contratos, hojas de cálculo y recordatorios de seguimiento. Viéndolo hoy, muchas veces pienso que me habría servido tener un mejor sistema para manejar una cotización, una propuesta, solicitudes de depósito y la comunicación con el cliente.
Pero la lección más grande no tenía que ver con software.
Tenía que ver con perspectiva.
A veces perder un cliente deja espacio para una oportunidad mejor.
Alrededor de un mes después, recibí una llamada de una de las wedding planners más reconocidas de Estados Unidos.
Me explicó que le habían recomendado mi nombre y que estaba buscando fotógrafo para una boda próxima.
Mientras hablábamos, entendí muy rápido que no se trataba de una boda cualquiera.
El novio era uno de los jugadores más importantes de los San Antonio Spurs.
La oportunidad terminó creciendo más allá de la fotografía.
La pareja reservó tanto fotografía como video.
Para cuando todo quedó cerrado, el proyecto había generado más de $35,000 en ingresos para mi estudio.
La misma fecha del calendario por la que yo estaba frustrado terminó ocupada por una de las reservas más grandes de mi carrera.
Esa experiencia cambió por completo la forma en que veo las ventas, las referencias y las oportunidades de negocio.
Muchos dueños de negocio gastan una enorme cantidad de energía pensando en los acuerdos que perdieron.
Yo también lo he hecho.
Rechazan una cotización.
No firman una propuesta.
Un prospecto desaparece.
Un contrato se cae.
Se siente personal.
Pero muchas veces, las oportunidades que no consigues están dejando espacio para otras que todavía no puedes ver.
La verdadera lección no tenía que ver con el dinero.
Tenía que ver con la fuerza de las referencias y la confianza del cliente.
Esa boda de la NBA no llegó por publicidad.
No llegó por una feria de bodas.
No llegó por prospección en frío.
Llegó porque alguien recomendó mis servicios.
Esa sola referencia terminó convirtiéndose en una de las oportunidades más valiosas de toda mi carrera.
Es una de las razones por las que siempre he creído que las relaciones con clientes importan más que casi cualquier otra cosa en los negocios.
Cada cliente.
Cada consulta.
Cada interacción.
Nunca sabes a dónde puede llevarte.
Ya seas fotógrafo, consultor, contratista, diseñador o dueño de una agencia, es fácil desanimarse cuando una cotización es rechazada o una propuesta no es aceptada.
Yo he estado ahí.
Pero a veces el negocio que pierdes hoy deja espacio para una oportunidad mucho mayor mañana.
Y en ocasiones, esa oportunidad termina valiendo mucho más de lo que jamás imaginaste.
Mark Anthony