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Ventas
Durante 15 años fotografié bodas por toda Norteamérica y en distintos lugares del mundo. Cubrí bodas de celebridades, bodas de lujo y todo lo que hay entre esos extremos. En ese tiempo aprendí algo que cambió por completo mi forma de vender.
Mucha gente cree que una pareja contrata a su fotógrafo de boda por las fotos.
Eso es solo una parte de la verdad.
La realidad es que, cuando una pareja te escribe, casi siempre ya ha visto a muchos fotógrafos cuyo trabajo le gusta. A cierto nivel, muchos pueden crear imágenes hermosas. Las fotos te meten en la conversación, pero rara vez cierran la venta.
La confianza sí.
Con el tiempo empecé a notar algo interesante. Las parejas que me contrataban no siempre elegían el paquete más barato. En muchos casos, tampoco elegían al fotógrafo con más extras.
Elegían a la persona en la que se sentían cómodas confiando para uno de los días más importantes de su vida.
Como fotógrafos, pasamos incontables horas perfeccionando la web, el feed de redes sociales y la galería del portafolio. Todo eso importa. Pero en las consultas había algo mucho más decisivo.
Escuchar.
Cuando me sentaba con una pareja, no intentaba convencerla de gastar más dinero. No trataba de empujarla hacia un paquete más grande. Quería entender qué era importante para ellos.
¿Cómo se conocieron?
¿Qué parte de la boda les emocionaba más?
¿Había dinámicas familiares que yo debía tener presentes?
¿Qué les preocupaba?
Cuanto más escuchaba, más se relajaban.
La conversación dejaba de sentirse como una reunión de ventas y empezaba a parecerse a la planificación con un asesor de confianza.
Irónicamente, cuanto menos me enfocaba en vender, más seguido me contrataban.
La gente no compra cuando entiende tu servicio. Compra cuando siente que tú la entendiste a ella.
Esa lección va mucho más allá de la fotografía.
Ya seas fotógrafo de bodas, diseñador, consultor, videógrafo, contratista o dueño de una agencia, tu propuesta suele ser la última etapa de un proceso en el que ya venías construyendo confianza del cliente.
La propuesta no crea la confianza.
La confirma.
Por eso hoy, cuando pienso en propuestas, cotizaciones y comunicación con el cliente, me enfoco en ayudar a los negocios a presentarse con claridad y profesionalismo. La propuesta, el estimate o la cotización deben reforzar la confianza, resolver dudas, explicar mejor los precios y facilitar la conversión del cliente al hacer que avanzar sea sencillo.
Pero la base sigue siendo la misma.
Primero escucha.
Entiende lo que necesita la otra persona.
Construye confianza del cliente.
Y después presenta una solución que tenga sentido.
Después de 15 años y cientos de bodas, esa sigue siendo la lección de ventas más valiosa que he aprendido.
Mark Anthony