Categoría
Ventas
Una de las lecciones de negocio más valiosas que aprendí nunca vino de un fotógrafo.
Vino de un vendedor de autos usados.
En ese momento, yo tenía un estudio de fotografía de bodas en Toronto. Como la mayoría de los fotógrafos, había pasado años tratando de convertirme en un mejor fotógrafo.
Estudiaba iluminación.
Estudiaba posing.
Asistía a workshops.
Invertía en equipo.
Siempre estaba buscando cómo mejorar mi oficio.
Lo que no estaba pensando lo suficiente era en ventas.
Un fin de semana, mientras fotografiaba una boda, conocí a un invitado que trabajaba como vendedor en un concesionario de autos usados.
No era el dueño del negocio. Era vendedor. Pero era ágil, agradable y extraordinariamente bueno con la gente.
Ese tipo de persona que entra a un cuarto y hace que todos se sientan cómodos en pocos minutos.
Unas semanas después me escribió.
Me dijo que había estado pensando en nuestras conversaciones y quería saber si podía existir una oportunidad para trabajar juntos.
Quería aprender más sobre fotografía y la industria de bodas. Al mismo tiempo, creía que podía ayudarme con la parte de ventas y las consultas con clientes.
Al principio no estaba seguro.
Después de todo, ¿qué podría enseñarle un vendedor de autos usados a un fotógrafo de bodas?
Por suerte, decidí darle una oportunidad.
Viendo todo en retrospectiva, fue una de las mejores decisiones que tomé.
A medida que empezó a involucrarse en el estudio, comenzó a hacer preguntas que nadie más había hecho.
Preguntas que desafiaban supuestos que yo ni siquiera sabía que tenía.
Uno de los temas que más hablábamos eran los álbumes de boda.
En ese momento, la mayoría de mis álbumes se vendían alrededor de $1,000.
Yo pensaba que eso era normal.
Yo pensaba que eso era lo que el mercado soportaba.
Y, siendo honesto, hasta me sentía bastante bien con eso.
Muchos fotógrafos ni siquiera lograban vender álbumes.
Entonces, un día, mientras yo estaba fuera fotografiando una boda, sonó mi teléfono.
Era él.
Me aparté un momento y contesté.
“Mark, acabo de terminar una reunión con uno de tus clientes de boda.”
“¿Y cómo te fue?”, le pregunté.
“Muy bien. Les acabo de vender un álbum de bodas de $6,000.”
Recuerdo haberme quedado completamente en shock.
¿Un álbum de seis mil dólares?
De verdad pensé que había escuchado mal.
Hasta ese momento, ni siquiera creía posible una venta de álbum por $6,000.
Durante años me había convencido de que un álbum de bodas valía alrededor de $1,000.
Y, sin embargo, aquí estaba alguien que llevaba muy poco tiempo involucrado en el negocio vendiendo un álbum por seis veces esa cantidad.
Lo curioso es que él no cambió el producto.
El álbum seguía siendo el mismo álbum.
Mismo fabricante.
Mismos materiales.
La misma artesanía.
La misma calidad.
No cambió absolutamente nada del producto.
El producto no cambió. La conversación cambió.
Más tarde me explicó algo que transformó por completo la manera en que entendía las ventas.
Yo estaba enfocado en cuánto costaba el álbum.
Mis clientes estaban enfocados en lo que el álbum significaba.
Y esas son dos cosas completamente distintas.
Para mí, era un entregable.
Para mis clientes, era una de las pocas cosas que conservarían de su boda durante el resto de sus vidas.
Mucho después de que las flores desaparecieran.
Mucho después de guardar la decoración.
Mucho después de que el venue hubiera celebrado cientos de bodas más.
El álbum seguiría ahí.
Sus hijos algún día lo verían.
Tal vez también sus nietos.
No era solo un libro.
Era una herencia familiar.
Durante años, yo había hablado de características, costos, páginas, cubiertas y materiales.
Él hablaba de recuerdos.
Legado.
Familia.
Significado.
Esa llamada cambió completamente la forma en que veía las ventas.
Durante años, yo había explicado funciones.
Él me enseñó a explicar valor.
Durante años, yo había estado enfocado en el costo.
Él me enseñó a enfocarme en la importancia.
Durante años, yo estaba vendiendo un álbum. Él estaba ayudando a los clientes a entender por qué importaba.
Los resultados transformaron el negocio.
Lo que antes era un producto de $1,000 se convirtió en uno de $6,000.
No porque presionáramos a la gente.
No porque usáramos trucos.
No porque manipuláramos a nadie.
Fue porque por fin entendimos lo que realmente estábamos vendiendo.
Viendo todo en retrospectiva, hay varias lecciones que siguen siendo igual de válidas.
La primera es que muchos dueños de negocio subestiman el valor de lo que hacen.
Están tan cerca de su trabajo que solo ven el esfuerzo, el tiempo y los costos involucrados.
Los clientes, muchas veces, ven algo completamente distinto.
Ven el resultado.
La segunda lección es que algunos de los mejores consejos de negocio vienen de fuera de tu propia industria.
Yo fui a conferencias de fotografía.
Aprendí de fotógrafos de clase mundial.
Invertí en workshops.
Y aun así, una de las lecciones más rentables que recibí vino de alguien que vendía autos usados.
La tercera lección es que muchas veces estamos demasiado cerca de nuestro propio negocio para ver con claridad qué es lo que realmente lo hace valioso.
A veces hace falta alguien de fuera para señalar algo que debería haber sido obvio desde el principio.
Años después, mientras construía Proproval, volví a pensar en esa lección.
Muchos negocios de servicios crean cotizaciones, estimados y propuestas enfocándose solo en entregables, características y costos.
Pero los clientes no solo compran entregables. Compran resultados, confianza y soluciones.
Las mejores cotizaciones, estimados y propuestas ayudan al cliente a entender el valor que está recibiendo, no solo los servicios que está comprando.
Un buen seguimiento, aprobaciones más claras y mejor comunicación con el cliente apoyan exactamente ese mismo objetivo.
Esa es la lección que me enseñó un vendedor de autos usados hace muchos años.
Y es una lección que nunca olvidé.
A veces, el breakthrough que estás buscando no aparece en otro workshop, otro libro o en otro experto de tu misma industria. A veces es una llamada la que cambia por completo la forma en que ves tu negocio.
Mark Anthony